רוב הגולשים שמגיעים לאתר שלכם בפעם הראשונה עוזבים בלי להשאיר פרטים ובלי לקנות — וזו לא תקלה, זו התנהגות אנושית טבעית. אנשים משווים, מתלבטים, מתעניינים ונשאבים לעיסוקים אחרים. השאלה האמיתית היא מה אתם עושים עם כל אותם מתעניינים שכמעט הפכו ללקוחות. כאן בדיוק נכנס לתמונה קמפיין רימרקטינג — אחת השיטות החכמות והמשתלמות ביותר בפרסום הדיגיטלי, שמחזירה אליכם גולשים שכבר הכירו אתכם וממירה אותם ללקוחות משלמים.
העיקרון פשוט: כשגולש מבקר באתר שלכם, צופה בסרטון שלכם או מתעניין בעמוד העסקי, הוא מסומן במערכות הפרסום באמצעות פיקסל או קוד מעקב. מרגע זה אפשר להציג לו מודעות ממוקדות בגוגל, בפייסבוק, באינסטגרם וברחבי הרשת — מודעות שמזכירות לו אתכם בדיוק ברגעים שבהם הוא ממשיך לגלוש. היתרון העצום של קמפיין רימרקטינג הוא שאתם פונים לקהל חם: אנשים שכבר גילו בכם עניין, ולכן הסיכוי שיגיבו למודעה גבוה משמעותית מקהל קר שפוגש אתכם לראשונה.
כדי שרימרקטינג יעבוד באמת, צריך לחלק את הקהל לרמות עניין שונות. גולש שביקר בעמוד הבית שנייה וחצי אינו דומה לגולש שקרא עמוד שירות לעומק, הוסיף מוצר לעגלה או התחיל למלא טופס ועצר. עבודה מקצועית בונה קהלים נפרדים לכל שלב במשפך: מתעניינים קלים, מתלבטים רציניים ונוטשי עגלה או טופס. לכל קבוצה מותאם מסר אחר — תזכורת עדינה למי שרק הציץ, חיזוק אמון והוכחות חברתיות למי שהתלבט, והצעה ממוקדת למי שהיה ממש על סף פעולה. ההתאמה הזו בין המסר לשלב היא מה שהופך קמפיין רגיל לקמפיין שמייצר תוצאות.
אחד המפתחות להצלחה הוא ניהול תדירות נכון. כולנו מכירים את התחושה של מודעה שרודפת אחרינו שבועות בלי הפסקה — וזה בדיוק מה שאסור שיקרה. מודעה שמופיעה יותר מדי פעמים יוצרת אנטגוניזם ופוגעת במותג במקום לחזק אותו. קמפיין רימרקטינג מקצועי מגדיר מגבלות חשיפה, קובע חלונות זמן הגיוניים לכל קהל ומחליף קריאייטיבים באופן שוטף, כך שהמותג נשאר נוכח ורלוונטי בלי להפוך למטרד. המטרה היא להיות התזכורת הנעימה, לא הרעש המעצבן.
גיוון המסרים חשוב לא פחות. אם הגולש ראה מודעה אחת ולא הגיב, אין טעם להציג לו אותה שוב ושוב — צריך לגשת מזווית אחרת. סרטון קצר שמציג את השירות, המלצת לקוח, מענה להתנגדות נפוצה, תוכן ערכי שבונה סמכות מקצועית או הצעה מיוחדת לזמן מוגבל. סדרת מודעות מתוכננת היטב מלווה את הגולש בתהליך קבלת ההחלטה שלו, עונה על השאלות שמתרוצצות לו בראש ומסירה חסמים אחד אחרי השני, עד שהוא בשל לפנות אליכם.
רימרקטינג עובד גם מעבר לאתר. אפשר לבנות קהלים מתוך צופי סרטונים, מגיבים לפוסטים, פותחי הודעות ואפילו מרשימות לקוחות קיימות — ולהשתמש בהם גם למכירה חוזרת: להציע ללקוחות עבר שירות משלים, לעדכן על מוצר חדש או להחזיר לקוחות רדומים. עסקים רבים משקיעים הון בגיוס לקוחות חדשים ושוכחים שהנכס הגדול ביותר שלהם הוא הקהל שכבר מכיר אותם. רימרקטינג חכם הופך את הנכס הזה למנוע צמיחה מתמשך.
בשורה התחתונה, רימרקטינג הוא לרוב החלק המשתלם ביותר בתקציב הפרסום: הקהל ממוקד, המסר מותאם והתוצאות מדידות. אבל כדי שהוא יעבוד צריך תשתית נכונה — פיקסלים מותקנים כהלכה, קהלים בנויים בחוכמה, מסרים מדויקים ומעקב שוטף אחרי הביצועים. אלה בדיוק הדברים שמפרידים בין מודעה שרודפת אחרי גולשים לבין מערכת שמחזירה לקוחות.
כמו בכל תחום, גם כאן יש טעויות שחוזרות על עצמן. הנפוצה ביותר היא קהל אחד גדול שכולם נכנסים אליו — מי שרכש אתמול רואה את אותה מודעה כמו מי שהציץ לשנייה, וכך נשרף תקציב על אנשים לא רלוונטיים. טעות קריטית נוספת היא אי-החרגה של מי שכבר המיר: אין שום סיבה לשלם על מודעות למי שכבר השאיר פרטים. וחשוב לזכור שרימרקטינג לא חי בוואקום — בלי זרם קבוע של תנועה חדשה לאתר, הקהלים מתרוקנים והקמפיין נחנק.
העידן החדש של הפרטיות משנה גם את כללי המשחק ברימרקטינג. מגבלות מעקב בדפדפנים ובמכשירים מקשות על זיהוי גולשים, ולכן הנכסים החשובים ביותר הם אלה שבבעלותכם: רשימות תפוצה, מועדון לקוחות ונתונים ממערכת ניהול הלקוחות. קהלים שנבנים מרשימות כאלה מדויקים ויציבים יותר מקהלי פיקסל בלבד, ועסקים שמתחילים לאסוף אותם היום בונים לעצמם יתרון משמעותי לשנים קדימה.
כדאי גם לחשוב על רימרקטינג כמערך רב-ערוצי ולא כקמפיין בודד. גולש שהתעניין באתר יכול לפגוש אתכם שוב במודעת גוגל, בסרטון באינסטגרם ובמייל מותאם — וכל נקודת מגע מחזקת את הקודמת. התיאום בין הערוצים, כשהמסר מתגלגל ומתפתח במקום לחזור על עצמו, יוצר תחושה של מותג גדול ונוכח ומקצר משמעותית את הדרך להחלטה.
באתריקה אנחנו בונים לעסקים מערכי רימרקטינג מלאים — מהטמעת המעקב ובניית הקהלים ועד הקריאייטיב והאופטימיזציה השוטפת. אם אתם רוצים להפסיק לאבד את הגולשים שכמעט הפכו ללקוחות, השאירו פרטים או צרו איתנו קשר — נשמח לבדוק יחד איך קמפיין רימרקטינג יכול לעבוד עבור העסק שלכם.
